第3章 自社の問題に対し行動を起こした沼津中央青果様の取り組み
3-3.取り組み3：生産者・買い手に選ばれ続ける市場へのチャレンジ 〜売上を取り戻すために〜
前項までは沼津中央青果様が抱える問題とそこから設定した課題、その解決のための取り組みについてご紹介してきました。ですが、沼津中央青果様が取り組んできたのは現状の問題・課題に対する解決策だけではありませんでした。売上の減少をせき止めるのではなく、今までの売上を取り戻すために、沼津中央青果様が生産者と買い手双方から選ばれ続ける市場になるため更に試行錯誤をこらし、チャレンジしてきた事例には次のようなものがありました。
営業活動に磨きをかける取り組み
沼津中央青果様では、これまでご紹介してきた取り組みの他、営業活動の更なるレベルアップを目標に以下のような取り組みを実施されています。
地場産野菜の販売強化
小売店からの需要が大きい地場産の野菜ですが、規格の不一致や値崩れが課題となっていました。
そこで、規格や品質を統一して生産してもらえる生産者との関係性を強化。また、先述の提案営業を強化し、地場産野菜の利益率を落とさずに販売をする取り組みを行うことができました。
従来から小売業者には、大量に供給される地場産の旬の野菜は安く買えるものであるという認識が強くあります。まだ完全に払拭できているわけではないものの、本来質と量が担保される地場産の野菜は価値のあるもので、高い利益率で流通させることができると自信を持って提案しているそうです。
情報共有の取り組み
市況から販売額を決定する際に、営業担当個人に情報が属人化していることで、組織として統一した意思決定をしにくいことが課題となっていました。そこで、沼津中央青果様では朝礼を実施することで上司が部下とのコミュニケーションがとれていないという課題を解決するとともに、皆の前で各自起こった事を共有できる場を設けています。
新部門の発足と新たな試み
沼津中央青果様の特徴的な取り組みとして、新部門としてマーケティング部を設立されたことが挙げられます。以下では新部門発足を中心とした新たな取り組みをご紹介します。
新部門の発足
沼津中央青果様では、2017年頃から新規生産者獲得や新規作物の提案を継続するために、営業部門の業務を増やすのではなく、新部門を立ち上げ取り組みを推進するマーケティング部を設立されています。
地場産ブランドの立ち上げ
マーケティング部と社内の若手社員を集めてブランディング委員会を発足。委員会での取り組みのひとつとして地場ブランドの「おいしいものをいただく」「富士山の頂」という二つの意味を持った「いただき」ブランドを立ち上げ、推進しています。
ブランドの価値を損なわないように、商品の規格や品質を生産者とすり合わせて担保し、箱や袋などのロゴやデザインを統一して売り出すことで地場産野菜の認知度を上げる取り組みをされています。
生産者への情報提供
ブランド化を含めた産地開発には生産者の協力体制が不可欠です。沼津中央青果様では、これまでご紹介した様々な取り組みの結果、首都圏の高級スーパーや料亭、レストランに青果を卸す機会も増えてきました。そうした場所に青果が届いているということを生産者の方にフィードバックをすると、非常に喜んでくれるそうです。
生産者増加の取り組み事例の中で紹介した通り、小売店や種苗メーカーから得る、「どんな場所で、どんな商品が、どんな価格で」取引されているかといった情報は、生産者にとってこれからの営農方針を考える際の重要な判断材料となっています。それと同時に、生産者のモチベーションにも繋がっていることがわかります。
市場だからこそわかる情報を生産者に提供することは、信頼関係の強化と自社と取引を行う価値を実感してもらうことに繋げています。
ここがポイント
・生産者と市場・青果卸双方の収益向上を目指して取り組む
・ブランド化など新たな取り組みを推進するために「新組織」を作る
・小売店など買い手のニーズを意識し、生産者と協力体制を構築して産地開発に取り組む
以上
※fudoloopメールマガジン（掲載日：2023年9月8日）
※本事例中に記載の肩書きや数値、社名、固有名詞および製品名等は、閲覧時に変更されている可能性があることをご了承ください。
